―マンデーター社を買収しようと考えた理由から教えてください。

かねてより、スウェーデン、フィンランド、デンマークといった北欧諸国は、富士通グループの欧州戦略の中で重要な地域と認識されてきました。しかし、北欧諸国に強い影響力を持ち、IT市場としてもヨーロッパで7番目の規模をもつスウェーデンでの事業展開は十分ではありませんでした。そのため富士通が欧州市場でさらに成長を続けていくためには、優れた技術を持ち、こちらの弱い部分を補ってくれるような会社をスウェーデン国内で見つけ、協力していく必要がありました。そうした視点にもとづき、理想的な相手を探していたところ、マンデーター社が見つかったのです。

―マンデーター社に大きな魅力を感じたということでしょうか？

マンデーター社の主な業務は、システムインテグレーション、アプリケーション開発、コンサルティングなどで、これらが7割を占めます。こうした業務は、この地域において、まさに富士通が弱かった部分でした。逆に、我々の強みであったITインフラの整備においては、マンデーター社に弱い部分があった。つまり、両社は完全に相互補完が可能だとわかったのです。また、スウェーデンのIT業界では両社とも20位前後の規模でしたが、両社が合併すると一気に6位に上がる。ランクが上位になることで、周囲からの注目度が変わるのは、戦略上、重要であると考えました 。

―買収はスムーズに行われましたか？

両社の経営陣の考え方に近いものがあったこともあり、とてもスムーズでした。提携の希望を伝えるにあたっては、富士通の業務内容を詳しく説明し、相互に大きなメリットがあることを理解していただくところから始めました。そして、マンデーター社が北欧という地域を越え、世界的な企業として成長していく足掛かりにしてほしいと説得しました。その後、１年数ヶ月をかけて調整を行ったことで、しっかりとした友好関係を築くことができたと思います。また、合意形成に至る際には、マンデーター社の持つ優れた人材を今後、スウェーデン国内および海外の市場に投入していきたいという話もしました 。

―今後、どのような展開・発展を考えていらっしゃいますか？

マンデーター社に対しては、富士通グループがヨーロッパに持っているインフラやビジネス基盤を提供し、我々はマンデーター社が持つ地域の情報やネットワーク、人材を頼りにスウェーデン国内でより高度なサービスを展開していきたいと考えています。マンデーター社が富士通グループの一員となることにより、スウェーデンに本拠地をおくお客様のアジア・パシフィック地域への進出、及び北欧に進出したいアジアのお客様に対するサポートも可能となります。また、その際は、富士通の持っているサービス効率化のノウハウもマンデーター社に伝え、より高く競争力のあるサービスを提供していこうと考えています。

―今回の買収における最大のメリットとは何でしょうか？

スウェーデンに本格的に進出できたこと自体が、我が社にとって非常に大きなメリットだと考えています。市場規模も大きく、成長性のある国に確固たる基盤が築けたことに大きな意味がありました。それによってエリクソンやボルボなど、スウェーデンを代表するお客様のニーズに対応できる企業になったと考えています。そういう意味で、買収は大成功だったと思います。また、勤勉で高い能力を持つスウェーデン人の人材が確保でき、国内外に投入していけることも大きなメリットと言っていいと思います。

―スウェーデン大使館投資部（ISA）が、今回の買収でお手伝いしたことがあれば教えてください。

買収に際して事前説明に行ったところ、在日スウェーデン大使から、「我々もぜひ、サポートしたい」というお話をいただきました。友好的に進めることが大前提でしたので、スウェーデン大使館としても買収を支持していただけるという話には、とても勇気づけられました。また、実際に買収を行うにあたっては、ISAの方からいろいろアドバイスをいただき、とても感謝しています。

―スウェーデンの企業との関係強化を考えている日本企業にアドバイスをお願いします。

スウェーデンへの投資や進出にあたっては、市場調査から入ることになると思います。スウェーデンには、専門分野と国内事情を熟知したビジネスアドバイザーの会社がありますので、そうした会社を活用されることをお薦めします。また、当然ですが、大使館との連携も欠かせません。投資には、歴史や会社間の問題、人々の意識の問題など、総合的な環境認識も絡んできます。また、スウェーデンは大学と民間企業と政府の3者の関係が密な国でもあります。そうした情報を、事前にしっかりつかんでおくのが、成功への手がかりになるのではないでしょうか。

（右から）富士通サービス ノルディック・アフリカ代表マイケル・スティアズさん、富士通株式会社常務理事／グローバル戦略本部長 片山隆教さん、マンデーター社CEO／社長カタリーナ・メルストロムさん、富士通株式会社代表取締役会長 秋草直之さん

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